성숙기 시대의 마케팅은 개인 대 개인으로 진화

성숙기 시대의 마케팅은 개인 대 개인으로 진화

 

세상에는 성공법칙이 많이 존재한다. 나폴레옹 힐, 카네기, 빈센트 빌목사, 머피의 법칙 등 책이나 세미나를 통하여 성공법칙을 배워 보았을 것이다. 성공법칙은 개인의 성공뿐만 아니라 회사의 성공이나 성장에도 아주 유효한 방법이라는 것을 알 수가 있다.

하지만 어째서 많은 사람들이 생각한 대로 성공하지 못하는 것인가? 과거에 성공했던 법칙이 현재는 먹히지 않는 이유가 무엇인가?

 

많은 경영자들이 다음과 같은 문제로 고민하고 있다.

 

1. 마케팅 효과가 없다. 기존의 마케팅 방법이 먹히지 않는다.

2. 고객이 없다. 고객이 물건을 사주지 않는다.

3. 싸게 팔지 않으면 안 되는 것인가?

 

이 모든 것은 시대의 변화에 부응하지 못해 생기는 고민인 것이다.

 

1. 기존의 마케팅 방법이 먹히지 않는다고 고민하는 것은 마케팅 도구가 다양화하고 있기 때문이다. 기존의 이메일 마케팅은 현재 너무도 많은 정보가 이메일로 유입되기 때문에 가독성이 떨어지고 있다. 이메일의 반응률이 0.01%에도 미치지 않는 현실이다. 이처럼 가독성이 떨어지는 이유는 매체가 다양해 지고 있기 때문이다.트위터나 페이스북등 새로운 매체가 많이 등장하고 있기 때문이다.

 

2. 고객이 없다. 물건을 사주지 않는다는 고민은 과거의 방법에 연연하기 때문이다. 물건이 넘쳐나는 시대에 과거의 판매방식으로 접근하기 때문이라 할 수 있다. 시대가 바뀌면 방법이 바뀌는 것이 당연하다.

 

3. '싸게 팔지 않으면 안 되는 것인가?' 하는 고민은 상품이 팔리지 않을 때 전략이 없는 사장이 쉽게 선택하는 위험한 발상이다. 염가 판매는 자신을 파괴하는 행위이다. 뿐만 아니라 소비자에게도 결코 이롭지 않은 결과를 초래한다.

 

이와 같은 고민이 생기는 궁극적인 이유는 무엇인가?

 

시대가 바뀌었기 때문이다.

성장기 시장과 성숙기 시장의 마케팅은 전혀 달라지기 때문이다.

성장기 시장에서는 기업이 개인(고객)에게 물건을 팔면 되는 시기이지만, 성숙기 시장에서는 기업의 직원 개인 능력으로 고객 개인을 상대로 물건을 파는 환경으로 변화되는 것이다. 즉 직원 개인과 고객 개인이 개인 대 개인으로서의 신뢰감을 바탕으로 구매가 이루어지고 있는 것이다.

 

따라서 고객과의 관계가 중요해진다.

 

한번 맺은 고객을 일생 동안 놓치지 않는 고객로열티(한번 맺은 고객을 일생 동안 끌고 가는 것)가 필요하다

고객이 평생 구매하게 되는 금액을 생각해 보자.

태어나서 기저귀를 사고, 자라면서 물건을 사고, 죽으면서 무덤을 산다. 일생 동안 우리 회사에서, 내게서 물건을 사게 하려면 고객과의 관계가 중요하다.

 

성숙기시대에는 이처럼 개인적인 관계가 구매의 핵심이 된다.

 

소셜네트워크서비스(SNS)를 통한 개인적인 관계구축이 필수가 되는 시대인 것이다.

그러기 위해서는 기업의 직원 즉 개인은 멀티프로세서가 되어 본인의 핵심역량 + 주변 영역에 대해 관심을 가져야 한다. 

간단히 말하면 다음과 같은 능력이다.

 

식당 주방에서 일하는 조리사의 핵심 역량은 주방일을 하는 것이다. 그런 조리사가 조금 일찍 출근하여 홀을 청소한다거나 식당 앞 길거리를 청소한다면 사장이나 고객으로부터 부지런하다는 칭찬을 받을 것이다. 한편, 홀에서 일하는 직원의 핵심역량은 고객서비스일 것이다. 고객서비스에만 그치지 않고 고객의 불편이나 요구에 귀를 기울여 주방장에게 메뉴 개발에 대한 의견을 제시하여 매출이 오르고 고객이 증가하게 되었다면 이 직원은 칭찬을 받을 것이다.

이것이 바로 성숙기시대의 직원이 가져야 할 능력이라 할 수 있다.

 

POINT    성숙기시대의 마케팅은 개인 대 개인으로 진화.

 

칼럼에 관한 문의    hmj0423@naver.com